Conéctate a la inspiración. En situaciones de crisis se necesitan líderes con flexibilidad, propósito, equilibrio, visión y capacidad de inspirar a otros. Para conectar con estas habilidades esenciales del liderazgo, conversamos con la experta Elena Alfaro sobre transformación emocional. adversidad durante nuestro directo con Canal CEO.
Elena Alfaro: “La ecuación del éxito es común a personas, empresas y países: responsabilidad social y salud, estética e innovación, dinero y rentabilidad, esfuerzo y fascinación, basada en el vínculo emocional, compromiso y amor”
Psicología de la economía
Desde tiempos atrás siempre terminamos mirando los modelos económicos clásicos (Keynes, Friedman). Siempre estaban concentrados en mejorar la capacidad de gasto de los ciudadanos. Pero por primera vez en nuestra historia hay mayor conocimiento del cerebro y de nuestras emociones, que en toda la historia de la humanidad y debemos complementarlos.
La parte de la psicología económica lo que hace es incorporar la voluntad de comprar. Es decir, tu puedes tener capacidad de comprar, te pueden haber dado un crédito y sin embargo no querer gastar. Y fíjate como los modelos clásicos pueden estar trabajando sobre impulsar ese gasto y, sin embargo, no explicar cosas que nos han pasado estos días. ¿Por qué nos hemos vuelto locos comprando papel higiénico?
Todas esas cosas se explican a través de la psicología económica, que además en el año 2002 ya tenemos un Premio Nobel, psicólogo, Daniel Kahneman, que incorporaba además precisamente una cosa muy interesante, la toma de decisiones en situaciones de incertidumbre. Y es que él demostraba en sus análisis y en sus estudios que por ejemplo los seres humanos en situaciones de incertidumbre preferimos no ganar cien a perder cien.
Empresas sostenibles
El momento de la pandemia es algo terrible, ha paralizado la oferta y la demanda. Pero ya antes, la longevidad de las compañías en un Fortune 500 había disminuido de una media 75 a 10 años. El problema es que nunca vamos a tener economías sostenibles si no tenemos empresas longevas.
Tener clientes y empleados que te defienden al final es algo que no sólo te genera un crecimiento orgánico, sobre todo en estos momentos en los que no tenemos grandes presupuestos y se han visto mermados por la situación, sino es que además vas a tener una mayor garantía. Un cliente fan es el último que se va y el primero que vuelve.
Nunca vamos a tener economías sostenibles si no tenemos empresas longevas
Emoción, decisión y venta
Las empresas en China, Estados Unidos y Europa están en una guerra de precios. Cada vez es más difícil mantener un negocio y ya no es tan fácil el poder sobrevivir con un negocio que vende solo a la persona que se tiene en frente. Necesitamos tener un colectivo de cliente. Necesitamos llegar a más gente para sobrevivir.
Y eso hace que todo lo que sea el uso de las emociones y del inconsciente sea muchísimo más potente. Porque evidentemente hay datos que dicen que el 95% de toma de decisiones es emocional.
Si nosotros somos capaces de identificar esos valores, de estudiar un poco lo que conforma el inconsciente colectivo, nos va a ser más fácil llegar a proyectar todo eso a la hora del consumidor y cliente.
No es el momento tanto de vender, sino de buscar la ayuda del cliente. Porque detrás de la ayuda vendrá la venta. Ese es el problema de la mayor parte de las compañías: no pueden estar buscando la venta en cada interacción con el cliente. La idea es estar en entender la venta en términos de ayuda y generar una ayuda positiva.
Elena Alfaro | FANScinology Leader, empresaria y académica de referencia en Experiencia de Cliente y Emotional Management.
