La Salle-URL de Barcelona ha acogido una nueva edición de los Desayunos Canal CEO que ha tenido por protagonista a Cosimo Chiesa, una de las referencias mundiales del management y las ventas, y Presidente y Fundador de Barna Consulting Group. El encuentro, desarrollado gracias al apoyo de Logistic Services Europe, Totto y Wolters Kluwer, ha reunido a 25 profesionales del sector.
Este desayuno ha tenido como objetivo principal reflexionar sobre nuevas formas innovadoras y estratégicas para lograr objetivos y transmitir entusiasmo en la fase de ventas a nuestros equipos.
El ponente, que ha ocupado cargos de alta dirección en empresas multinacionales de gran consumo como Starlux, Martini & Rossi y Volkswagen-Audi, considera que «para ser un líder primero hay que ser una gran persona.»
Crisis de valores
Hoy en día, cada vez son más las empresas que se están sumando a la filosofía de las personas primero. Sin embargo, a día de hoy, seguimos debatiendo sobre cómo generar confianza entre el equipo de trabajo y modelos de liderazgo más humanistas.
En este sentido, Cosimo considera que nos encontramos en «plena crisis de valores» porque los líderes de hoy en día no cumplen con tres características básicas:
- Logos: La lógica (un buen plan comercial, un buen plan financiero).
- Ethos: La ética (un líder debe de ser creíble).
- Pathos: El corazón (un líder tiene que tener la habilidad de llegar a la gente a través de la escucha activa y lograr que se le reconozca la autoridad).
Para Chiesa, «lo que hoy en día está fallando es el pathos», la ausencia de corazón en el ejercicio del liderazgo.
«El líder no es el que ocupa un cargo, es aquel que logra que los demás le reconozcan una autoritas.»
Analizando mi propio liderazgo
Para el autor de Vende más, vende mejor – 100 claves para el éxito (2018), todo líder debería realizar de vez en cuando un mini-análisis introspectivo de su propio liderazgo alrededor de las siguientes cuestiones:
- ¿Cuáles son los elementos positivos de nuestro liderazgo?
- ¿Cuáles son los elementos negativos de nuestro liderazgo?
- ¿Qué cosas viejas podemos eliminar?
- ¿Qué cosas nuevas podemos introducir?
¿Vender con entusiasmo?
En la sociedad contemporánea, vender es un acto consustancial al ser humano. No importa a qué nos dediquemos, nos pasamos el día vendiendo: productos, servicios, noticias, planes, pasiones… Y, para conseguirlo, Cosimo defiende que debemos «transmitir especialmente entusiasmo por lo que hacemos.»
Para lograr transmitir ese entusiasmo en un mundo cada vez más digitalizado en el que las relaciones entre la gente han cambiado sustancialmente, el ponente asegura que lo primero que hay que hacer es:
- Fichar bien (fichamos mal y no utilizamos tests comportamentales).
- Formar.
- Definir funciones.
- Supervisar.
- Evaluar para poder corregir.
- Motivar (pagar inteligentemente y definir un plan de carrera).
«La crisis está en nuestras cabezas porque no queremos cambiar, y hoy quien no quiere cambiar, pierde el AVE.»
Los 10 mandamientos del vendedor-consultor
Además, Cosimo le dedica un capítulo a las fases del método comercial y asegura que es fundamental «dedicarle un capítulo en nuestras empresas al cómo vendemos.» Para él, los diez mandamientos del vendedor-consultor que marcarán la diferencia son:
- Pasión por su trabajo.
- Imagen (presencia y uso de los medios adecuados).
- Nivel cultural adecuado.
- Conocimiento del producto, del mercado y de la competencia.
- Dominio de técnicas de venta consultiva.
- Inteligencia interpersonal (social).
- Inteligencia intrapersonal (constancia, perseverancia…).
- Logro de objetivos cuantitativos.
- Cumplimiento de objetivos cualitativos.
- Un mínimo plan de vida estable.
Líder se hace… en la calle
Para Cosimo: «El líder es el responsable total de los resultados de su equipo y, muchas veces, estos resultados podrían mejorar sustancialmente si los jefes fueran siempre dotados –cosa que no ocurre– de una buena inteligencia emocional.»
El experto en managment asegura que el departamento comercial debe ser un lugar de paso obligatorio para cualquier profesional que aspire al liderazgo: «Hoy día en muchísimas empresas el número uno viene de venta porque ha pisado la calle, ha hecho una carrera en venta, ha sido jefe de zona, de área, se ha cultivado, ha pasado por dirección comercial y, después, ha dado el salto hacia arriba.»
«El Director General tiene que dedicar un tiempo a patearse la calle.»
¿Eres un líder… o un manager?
Para Cosimo Chiesa, existe un método para identificar si somos líderes o managers: «Si nadie te habla de sus problemas personas eres un manager.» En este sentido, afirma que las ventajas de intentar ser un líder emocional son inmensas. Y añade: «Requiere tiempo porque si no tenemos tiempo para escuchar empáticamente los problemas de los demás, bye-bye liderazgo emocional. Hay que escuchar para ganar en credibilidad.»
«Es en los momentos bajos donde el líder tiene que actuar.»
Por último, Cosimo concluye: «Rodearos de la mejor gente posible a todos los niveles, seguro que perderéis alguno que no verá plan de carrera, pero haced lo imposible por rodearos de gente buena y veréis cómo cambia vuestro trabajo. Es el mejor consejo que os puedo dar.»
Si todavía no has visto el Desayuno Canal CEO anterior, tienes la oportunidad de conocer cómo afrontar la soledad del empresario con Mónica Mendoza, conferenciante internacional y experta en negociación, aquí.
