El principal factor de motivación en los equipos comerciales siempre ha sido la remuneración variable en base a objetivos y las comisiones sobre ventas. Pero en el entorno actual, existen otros incentivos con los que se conseguirá que estos profesionales rindan más y mejor, con menor probabilidad de abandonar la empresa.
Así, el llamado el salario emocional llega a una profesión con un alto índice de rotación. De acuerdo con el último informe publicado por la consultora Adecco, a tasa de rotación voluntaria en España en el área de comercial y ventas es del 28,8%. Si ponemos foco en las causas existentes detrás de esta cifra, podemos ver que en el 38% de los casos, estos abandonos se producen, según las empresas consultadas, porque los empleados reciben mejores ofertas salariales de otras compañías. Sin embargo, otros motivos también son capaces de inclinar la balanza: un 25,35% no ven posible su desarrollo profesional y/o personal en la compañía, el 19,72% no se sienten identificados con los objetivos y estrategia de la empresa e incluso un 7% se marcha por el mal clima laboral que percibe en la compañía.
Según Ana Palacios, directora general de SelectaPyme, “la motivación entra de lleno en el campo de la psicología, lo que se denomina economía conductual, y esto lo debe saber la alta dirección que debe conocer los elementos motivadores de cada uno de los comerciales de su equipo”.
“Para motivar con eficacia es necesario conocer a cada miembro de la fuerza de ventas lo mejor posible, y entender tanto su ámbito profesional como personal, ya que ambos confluyen en su situación actual y la deseada por cada uno”, Ana Palacios
Lo que debes saber
Actualmente, para los empleados es muy importante tener tiempo libre o un horario flexible, y muchas empresas están implementando políticas de conciliación que se orientan en esa dirección, incluyendo el teletrabajo y la ampliación del permiso de maternidad. Por otro lado, las remuneraciones en especie como son el coche de empresa, planes de pensiones, los seguros de salud, guardería, entre otros… ganan más peso como elementos motivadores.
Otros métodos de motivación en los equipos de ventas pueden ser las distinciones honoríficas, muy utilizadas en las empresas norteamericanas, los concursos de ventas y otras acciones de reconocimiento personal. “El efecto que tiene este tipo de acciones en el que se establece, por ejemplo, un incentivo monetario o en especie a los diez mejores comerciales que han conseguido un volumen de ventas determinado es muy positivo, debido a que por un lado está el premio y por otro el reconocimiento ante sus compañeros y jefes”, indica Ana Palacios.
Para que las convenciones de ventas sean un elemento motivador es necesario que estén bien diseñadas y programadas, de tal forma que incluyan, además de acciones lúdicas de tipo cultural, cursos de formación sobre técnicas de ventas, nuevos productos, etc. Asimismo, uno de los mayores beneficios de este tipo de eventos es compartir experiencias y que los comerciales se relacionen los unos con los otros, debido a que en algunos casos, como son las redes de ventas nacionales, no se conocen o sólo han hablado por teléfono. Es muy importante que el empleado se sienta miembro de una empresa de prestigio y que tenga óptimas relaciones con todos los que componen la empresa.
“Si una organización adopta un sistema de incentivos basado en principios de la ciencia del comportamiento, consigue aumentar la productividad en los empleados satisfechos. Existe una correlación directa entre la satisfacción de los empleados y la de los clientes, llevando a una mejora en la cuenta de resultados”, concluye la directiva de SelectaPyme.
