El mejor jefe de ventas no es el que más vende

Handshake Business Men Concept

Lejos han quedado los tiempos de los comerciales agresivos que llegaban a directores, debido a sus “éxitos” a cualquier precio. Además, cuando este era el criterio, normalmente se perdía un buen comercial para ganar un mal directivo. Hoy en día, se requieren unas cualidades muy especiales y determinadas para acceder a ser jefe de ventas y SelectaPyme nos lo cuenta con todo detalle en este artículo.

Hoy en día, se requieren unas cualidades muy especiales y determinadas para acceder a ser jefe de ventas, entre las que destacan: la capacidad de definir y transmitir las estrategias comerciales de la empresa al equipo y fijar objetivos ambiciosos y alcanzables, ser un líder emocionalmente inteligente, planificar y organizar adecuadamente los métodos de trabajo y las excelencias del producto-servicio que comercializa, así como tener una amplia visión y un profundo conocimiento del mercado y de la competencia.

“Para determinar estas competencias”, indica Ana Palacios, directora general de SelectaPyme, “hemos elaborado diversos protocolos para procesos de selección, basado en nuestra experiencia de más de 20 años en reclutamiento de directivos, gestores, jefes de equipo y comerciales, tanto de producto como de servicios. Consiste en la realización de diversos perfiles de éxito, contrastados de acuerdo a determinadas variables de mercado, las cuales incluyen los componentes aptitudinales y actitudinales, motivación e intereses, mediante los parámetros de competencias críticas o de éxito, con el objetivo de identificar la óptima adecuación persona-puesto”.

Ya no se puede vender a cualquier precio, porque si para conseguirlo hay que poner en riesgo la imagen de la compañía, su estabilidad financiera u otro de los pilares en los que se sustenta, los óptimos resultados se pueden convertir en negativos a corto y medio plazo

Las cuatro señales de un buen jefe de ventas

Competencias. La función principal ya no es vender, sino apoyar y lograr que el equipo comercial logre los objetivos de ventas. Las claves para el desempeño de éxito son, entre otras, el ser capaz de diseñar el proceso de la comercialización del producto-servicio, el liderazgo, la dirección del equipo humano de ventas hacia el logro de objetivos, la gestión de la información en tiempo real, al estar en un mercado en continuo cambio. Además, visión y anticipación, factores imprescindibles y críticos. La correcta fijación de objetivos, la gestión y optimización de los recursos del departamento de ventas, todo ello dentro de un plan integral de marketing.

También se valora la capacidad de ser asertivo, de aplicar la inteligencia emocional como la capacidad para gestionar las emociones propias en beneficio del trabajo. Las cualidades de ser convincente, flexible y constante llevarán al jefe de ventas a ser un buen negociador, capaz de encontrar siempre una alternativa válida y si ésta es creativa, mejor.

Valor Añadido. Pero ¿qué va a diferenciar al jefe de ventas bueno del excelente? El valor añadido que pueda aportar. Ser capaz de crear un equipo de alto rendimiento ocupándose del todo y de las partes, procurando un onboarding excelente a los nuevos miembros, para lograr una rápida y adecuada integración, y siendo capaz de motivar a través de planes de desarrollo a su red comercial. Fidelizar a sus comerciales a través de compromiso y el reconocimiento, buscando y encontrando sinergias con el resto de departamentos. Hacer propuestas de valor innovadoras, ser tecnológicamente vanguardista y aportando un enfoque diferencial de mercado: Innovar, innovar e innovar.

Imagen de la empresa que representa. El jefe de ventas, en el ejercicio de su actividad, velará en todo momento para que la imagen de la organización no se vea enturbiada por técnicas de venta agresivas o inadecuadas que, más que conducir a éxitos a corto y medio plazo, llevan a un deterioro sistemático de la imagen de la organización. Perder la confianza de un cliente, dar un mal servicio o no cumplir expectativas es algo que hoy en día se puede convertir en la peor pesadilla a través de las RRSS. Y puede dañar, además de la imagen de la empresa, la de sus profesionales. Y este deterioro en ocasiones es difícil de superar, y revierte notablemente en los valores intangibles de la empresa. Ética y profesionalidad por encima de todo lo demás.

Según Ana Palacios, “mayores ventas, mayor comisión, más reconocimiento… ¿más permanencia en el puesto? Ya no. Ya no se puede vender a cualquier precio, porque si para conseguirlo hay que poner en riesgo la imagen de la compañía, su estabilidad financiera u otro de los pilares en los que se sustenta, los óptimos resultados se pueden convertir en negativos a corto y medio plazo, dada la frecuente costumbre, todavía viva, de pensar que el mejor jefe de ventas es el que más vende. Busquemos buenos gestores, que obviamente, pueden estar entre el equipo comercial (selección interna Vs selección externa).

Experiencia. Y es que a la hora de seleccionar a un jefe/a de ventas, las empresas ya no eligen al que más vende, sino que demandan una serie de capacidades de gestión que, por norma general, son: titulado superior, contar con más de 5 años de experiencia dirigiendo equipos de ventas con un buen conocimiento del sector y de los drivers que operan en el mercado, generalmente idiomas, principalmente inglés ya que las empresas aspiran a operar en un entorno global, y una clara vocación por el cliente. Suele ser muy valorado un postgrado en dirección comercial, incluso en gestión de empresas,  ya que el departamento comercial es estratégico en cualquier compañía.