“Jugar para ganar”: bajo este título se presenta esta novedad editorial, que describe el enfoque estratégico que A.G. Lafley, en colaboración con el asesor estratégico Roger L. Martin, utilizó para duplicar las ventas de Procter & Gamble.
Los autores realizan un análisis pormenorizado, a lo largo de 240 páginas de las que se compone la obra, de cómo se logró el hito de incrementar exponencialmente las ganancias de la multinacional y aumentar el valor del mercado en más de 100 mil millones de dólares, a lo largo del periodo comprendido entre 2000 y 2009, etapa en la que Lafley fue CEO de la misma.
Esta obra ilustra hasta qué punto diseñar una estrategia clara y tomar las decisiones adecuadas resulta de vital relevancia para, más allá de jugar en un mercado extremadamente competitivo, lograr ganar
El liderazgo que hace crecer la cuenta de resultados
Una de las disyuntivas ante las que se encuentran muchos de los líderes en el actual contexto económico, marcado por la competitividad, es cómo orientar las acciones diarias hacia objetivos estratégicos que determinan el éxito del negocio. Y, en esta línea, los autores, Lafley y Martin, establecen 5 criterios sobre los cuales asentar de manera integrada este proceso de liderazgo para hacer crecer la cuenta de resultados y situarnos de una manera destacada en el mercado:
1.- ¿Cuál es nuestra aspiración ganadora?
Es esencial trazar una “hoja de ruta” realista sobre la que asentar el rumbo de las decisiones. Solo estableciendo de modo concreto aspiraciones definidas, alejadas de conceptos abstractos, se puede tener éxito.
2.- ¿Dónde vamos a jugar?
¿Qué decisiones se establecen en torno al “campo de juego”? Aspectos definidos como cuál es nuestro mercado, quiénes son nuestros clientes o qué canales vamos a usar para llegar a ellos, son la base de la estrategia del negocio.
3.- ¿Cómo vamos a jugar?
Superado el segundo punto, es decir, la decisión de cual va a ser nuestro campo de juego, se ha de afrontar la tercera disyuntiva: qué elecciones vamos a desarrollar para situarnos en el mercado. Los autores ponen un ejemplo muy concreto sobre un mismo segmento de negocio, dos cadenas de restauración. Ambas compañías han resultado exitosas, pero han decidido apostar por modelos diferentes: mientras una se ha especializado en clientes de lujo en zonas urbanas, la otra se ha decantado por un ambiente familiar y económico, dirigidos a un target mixto de pueblo o ciudad. El resultado ha sido el mismo: han apostado a caballo ganador, pero bajo conceptos totalmente alejados, si bien la “hoja de ruta” estratégica estaba muy bien definida desde sus inicios.
4.- ¿Qué recursos debemos tener para ganar?
Conocer las preferencias del consumidor, realizar una construcción de marca sobre una base sólida y de confianza, innovar…. Estos aspectos son ejemplos de los recursos que hay que poner sobre la mesa para ganar en competitividad.
5.- ¿Qué sistemas de gestión necesitamos para respaldar nuestras decisiones?
El último ítem se establece en torno a aquellas decisiones que van a permitir respaldar y medir la estrategia definida en los anteriores puntos a lo largo del tiempo. Es decir, se trata de calibrar el progreso de nuestro modelo “para ganar” a medida que este se va desarrollando en el tiempo. Y, aquí, entran en escena variables de vital relevancia como la comunicación, formación de los empleados, financiación y monitorización de todos los aspectos que se han desarrollado con anterioridad para lograr el impulso y respaldo de nuestra estrategia corporativa.
En definitiva, el relato que Lafley y Martin nos ofrecen en esta obra ilustra hasta qué punto diseñar una estrategia clara y tomar las decisiones adecuadas resulta de vital relevancia para, más allá de jugar en un mercado extremadamente competitivo, lograr ganar.
