Que la transformación digital es fundamental para cualquier empresa lo hemos vivido y de forma acelerada al comienzo de la pandemia, de repente empresas enteras no podían hacer nada para levantar sus negocios, para vender, para distribuir y una gran parte de culpa lo tiene la falta de digitalización de muchos sectores. ¿Cómo afecta la era digital al área de ventas?
En este artículo, Raúl Montalvo, CEO de Esmartia, se centra en la transformación digital para el equipo de ventas. Aún existen demasiados departamentos comerciales que se gestionan de forma anárquica sin adaptarse a los nuevos tiempos. y eso es -mas aún ahora- un gran error.
Mucho se habla de CRM, automatización, etc. Pero lo que tenemos que tener claras son las bases para poder llevar a cabo una transformación digital, que nos permita alcanzar los objetivos.
El comienzo de todo debería partir por usar una matriz comercial.
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¿Por qué una matriz comercial?
Porque lo primero que tenemos que tener claro es que no todo el mundo está en el mismo momento de compra. Definir su fase de ciclo, nos permitirá qué hacer con quién y qué necesitamos afrontar en primer lugar.
En la matriz tendrás que rellenar lo que tu consideras un cliente frío, templado o caliente en función de factores cómo la facturación, los objetivos del potencial cliente, etc. Una vez que la tengas rellena, tendrás que evaluar que número de contactos tienes en cada fase y aquí es cuando se comienzan a tomar decisiones de transformación digital en el área de ventas.
Caso 1: Transformación digital de ventas
Imagina el siguiente caso: según la matriz tienes 300 leads frios, 30 templados y 3 calientes ¿que deberías hacer?
- Deberias redefinir los canales de captación. Si haces anuncios y no se están orientando correctamente, deberías comenzar por mejorar los procesos de captación y automatizar. En este caso marketing y ventas deberán sentarse para mejorar esas formas de captación.
- Definir correctamente los públicos objetivos a los que te diriges.
- Seleccionar los medios más afines donde están tus clientes, o al menos en el momento en el que van a comprar, y los mensajes más efectivos. Necesitarás datos para poder medir y diferenciar por fuentes, anuncios, etc. Es decir, necesitas digitalizar tu canal de adquisición, si es online es muy sencillo, si es offline necesitarás apoyo técnico.
Si tuvieses 300 leads fríos, 100 templados y 3 calientes tienes un problema de gestión. Es imposible ser capaz de gestionar 103 contactos, por lo que deberás comenzar con la automatización de procesos. Se pueden generar secuencias de comunicación para que sólo atiendas a los que te respondan, o bien, desde el punto de vista del marketing, se pueden generar automatizaciones en función del comportamiento para identificar quien está mas frío y quien mas caliente.
Caso 2: Transformación digital de ventas
¿Y si tuvieses 300 leads fríos, 100 templados y 30 calientes?
Pues te pasaría un poco lo anterior. A los leads templados los aplicas una automatización de comunicación para averiguar quien podría estar más cerca de la compra.
¿Qué sucede con los hot leads? Si te entra uno al día, podrías gestionarlos correctamente. Pero, ¿y si no es constante y un día te entran 10? Puedes automatizar y enviar información de valor nada más entrar el lead. Puedes jugar con diferentes canales: por ejemplo, enviarle un email que le lleva a un vídeo presentación del producto para, cuando sea posible, atenderle.
Cuando el lead está caliente ten en cuenta que si tu producto o servicio tiene un precio relativamente alto (por encima de 500€) la venta se cierra mejor gracias a una persona del departamento de ventas.
¿Qué puedes hacer? Pues gracias a un software se puede asignar al mejor comercial, al que esté libre, al que más sabe sobre ese producto en concreto…
Hay un sin fin de oportunidades ahí fuera que nos permite optimizar nuestro trabajo y ser mucho mas productivo pero recuerda, tienes que partir de una base (definir con la matriz comercial quien es quien) para priorizar y marcar objetivos (mejorar los canales de captación, automatizar, repartir).
Que la próxima pandemia no nos vuelva a pillar fuera de lo digital o al menos que aproveches ese tiempo para digitalizarte.
Raúl Montalvo, CEO Esmartia | Si quieres que charlemos 15 minutos sobre transformación digital puedes aprovechar y reservar una charla gratuita conmigo.
