La diferencia entre los productos que ofrecen las marcas en el mercado actual es cada vez menor. La visión compartida, el trabajo en colaboración y, especialmente, el compromiso entre la organización y la gente pueden marcar la diferencia. Una empresa no es una simple suma de trabajadores, sino que se compone de talentos responsables, comprometidos e innovadores que quieren participar en un trayecto y en la conquista de resultados extraordinarios.

Para Xavier Escales Estruch, el country manager de Asics en España y Portugal y escritor de ‘Las personas primero’ (edita Plataforma Editorial, 2017), la filosofía Always People First es la que debe llevar a cabo una empresa. Si quieres que tus trabajadores estén dispuestos a entregarte lo máximo de ellos, debes hacer que sientan que son tu prioridad, que son parte del proyecto, transmitirles que para el manager, primero son personas y luego, empleados. «A cambio recibes un compromiso total, consigues que el equipo haga las cosas por ti porque te aprecia de verdad, porque quiere que las cosas como persona te vayan bien», añade el autor.

#AlwaysPeopleFirst

Xavier se unió al proyecto de Asics España en 2006, cuando todavía era una marca pequeña situada en un entorno hostil, rodeada de competidores. La marca empezó a crecer, pero los resultados no eran los esperados, había una gran crisis de ventas y de stock. Un año después decidieron introducirse en el mundo del pádel, era arriesgado porque nadie en las centrales europeas conocía este deporte, pero querían invertir en otra línea que no fuera el running y todavía no había una marca centra plenamente en este ámbito. Poco a poco, la notoriedad de la marca fue aumentando, y consiguieron posicionar al producto como la zapatilla con mejor suela.

Los tres pilares

Para continuar con el desarrollo y lograr los objetivos marcados por la central de los Países Bajos, establecieron una estrategia basada en tres pilares. El primero fue el producto, en el que encontraban un gran activo que debían explotar; el segundo fue el hecho de ser consistentes en las batallas, era importante saber a qué líneas de negocio debían darles prioridad y a cuáles no; y por último, el pilar más importante fueron los trabajadores, decidieron poner mucha atención en los empleados y en los clientes, pensar de verdad en ellos.

Siguiendo la línea del capital humano, decidieron implantar iniciativas que aumentaran el bienestar físico y emocional de los trabajadores. Pusieron un gimnasio en la oficina con entrenador personal y servicios de lavandería, y contrataron a dos psicólogas y a un masajista. Todos los años intentaban hacer un hueco en el presupuesto para desarrollar objetivos en pro de la satisfacción de los empleados.

Además, decidieron dar un giro completo a la forma de seleccionar los candidatos. No le daban tanta importancia a la formación y a la experiencia, sino que buscaban candidatos que fueran buenas personas, trabajadores y responsables y que estuvieran ilusionados con el proyecto para aportar lo máximo posible. De esta manera y gracias a los trabajadores, según Xavier:

Asics ha pasado en 10 años de ser una pequeña marca a ser una compañía líder en el mercado.

La estrategia

Una vez establecida esta estrategia, Xavier creyó esencial desarrollar un método que  ayudara a los comerciales con la facturación. Desarrolló una estrategia basada en conocer bien al cliente y sostenida en varios apoyos:

1. Vivir en el almacén del cliente: en este espacio ves lo que realmente está ocurriendo en una tienda.
2. Formación (conocimiento profundo del cliente): saber cuáles son sus ideas, cómo quiere diferenciarse, cuáles son sus motivaciones y, sobre todo, qué oportunidades tiene la marca.
3. Planificación (rutas): organizar la agenda de pedidos y entregas para que los clientes con más potencial recibieran antes sus productos.
4. Tres objetivos por cliente: tener claro los productos que pueden encajar más con el cliente.
5. Validar los objetivos antes de la visita: saber qué líneas se pueden vender y a qué cliente para centrarnos en unos objetivos u otros.
6. Información de mercado: manejar los datos que se están dando en el mercado para trabajar mejor con el cliente, mostrándole las oportunidades que tiene.
7. Apoyos de marketing: presentar todas las acciones que se llevan a cabo para conseguir un objetivo con el objetivo de reducir la sensación de riesgo del comprador.
8. Carta a los Reyes Magos (qué necesita el cliente de mí: descubrir las necesidades encubiertas para enfocar la negociación correctamente.
9. Presentación específica y venta cruzada: adaptar las reuniones comerciales al tipo de cliente con el que se trabaja.
10. Pedido en la visita con beneficio para el cliente: si los compradores hacen antes el pedido, pueden mostrarle las novedades antes a los consumidores

Según Xavier, estas líneas de actuación les han ayudado a convertirse en la marca del sector que más ha crecido.