Para muchas empresas, Black Friday se resume en una fecha marcada en el calendario: 27 de noviembre de 2026. Pero llegar a ese día con una promoción, un banner y varios emails preparados no significa necesariamente llegar con una estrategia.
El problema es especialmente relevante para las pymes. Una campaña puede generar un volumen extraordinario de pedidos y, al mismo tiempo, dejar un margen demasiado ajustado. Más ventas no siempre equivalen a más rentabilidad si el descuento se aplica indiscriminadamente, se atrae a clientes que solo compran por precio sin fidelizar a ninguno.
Por eso, la planificación de Black Friday debería empezar mucho antes de noviembre. La guía de estrategias para Black Friday 2026 de Connectif sitúa el epicentro en octubre.
Llegar preparado, la gran estrategia
En 2024, el número de consumidores que compraron en comercios españoles de Shopify durante el fin de semana de Black Friday y Cyber Monday aumentó un 52% respecto al año anterior. En las tiendas físicas, la afluencia durante la semana de Black Friday creció un 40,5% frente a 2023, según Sensormatic.
Las cifras muestran la capacidad de Black Friday para concentrar demanda en pocos días, pero también explican por qué improvisar puede salir caro. Cuando aumenta el tráfico y crece el número de compradores, también lo hace la presión sobre el stock, la logística, la atención al cliente y, sobre todo, el margen si la respuesta pasa únicamente por rebajar precios.
La cuestión para las empresas no es solo cuánto pueden vender durante Black Friday, sino cuánto de ese crecimiento pueden convertir en una relación rentable con sus clientes. Llegar a noviembre con los datos analizados, los segmentos definidos y los objetivos claros permite aprovechar el pico de demanda sin dejar que el descuento termine siendo el protagonista de la campaña.
El primer objetivo
Uno de los errores de Black Friday es mirar únicamente el volumen de ventas. La pregunta relevante debería ser otra: ¿qué ventas aportan realmente valor al negocio?
No todos los clientes tienen el mismo comportamiento ni necesitan el mismo incentivo. Hay compradores frecuentes, clientes que llevan meses sin comprar, personas que han visitado determinados productos o usuarios que han abandonado un carrito. Tratar a todos de la misma manera significa utilizar el mismo descuento incluso cuando no es necesario.
La segmentación permite cambiar esa lógica. La guía propone utilizar criterios como la frecuencia y valor monetario (RFM) para distinguir diferentes perfiles de clientes y adaptar la comunicación a cada uno. El objetivo no es dejar de aplicar un descuento igual a todos cuando los datos permiten tomar decisiones diferentes.
Esto puede traducirse en decisiones muy concretas: reservar determinadas ventajas para los clientes más fieles, utilizar la campaña para recuperar a quienes han dejado de comprar o dirigir una comunicación específica a quienes ya han mostrado interés por una categoría.
Cuatro decisiones que deberéis tomar
Black Friday será el 27 de noviembre, seguido del Cyber Monday el 30 y la planificación para cualquier empresa es el punto clave de la campaña. Ese trabajo previo puede organizarse en cuatro preguntas:
- ¿Qué sabemos de nuestros clientes? Historial de compras, frecuencia, productos consultados, carritos abandonados o interacción con las comunicaciones pueden ayudar a identificar comportamientos diferentes.
- ¿A quién queremos activar? No tiene por qué ser toda la base de datos. Los clientes de mayor valor, los compradores recientes, los que están en riesgo de no volver o quienes han mostrado interés por determinados productos pueden necesitar mensajes distintos.
- ¿Qué incentivo necesita cada grupo? El descuento no debería ser automáticamente la respuesta. Puede haber clientes para los que sea suficiente un acceso anticipado, una recomendación personalizada o una ventaja asociada a su compra.
- ¿Qué vamos a medir? Facturación, sí, pero también conversión, ticket medio, coste de adquisición, margen, recurrencia y comportamiento posterior de los compradores.
Una parte importante del tráfico de los ecommerce es anónimo, por lo que limitar la estrategia a quienes ya están registrados puede dejar fuera a potenciales compradores. La ventaja está en llegar a noviembre con las decisiones importantes ya tomadas.
¿Qué ocurre después?
Una persona que compra por primera vez atraída por una promoción no se convierte automáticamente en cliente habitual. De hecho, el verdadero valor de la campaña puede estar en conseguir que esa primera compra se convierta en una segunda.
Por eso, diciembre también forma parte de Black Friday.
Los compradores pueden segmentarse después de la campaña según si son nuevos o recurrentes, mientras que quienes visitaron productos, abandonaron un carrito o estuvieron cerca de comprar pueden recibir comunicaciones diferentes. Connectif plantea precisamente esta fase como una oportunidad para convertir el pico de tráfico de noviembre en tráfico recurrente durante las semanas posteriores.
Los datos obtenidos durante la campaña pueden servir para preparar la siguiente. Saber quién compró por primera vez, qué productos interesaron o qué clientes respondieron a determinadas comunicaciones permite construir una base de conocimiento que permanece cuando termina el descuento.
