El acceso a la información y la cantidad de datos que consumimos a diario ha supuesto un cambio drástico en la forma de vender. Tanto es así que ya no se habla de conseguir vender sino de conseguir que te compren y por eso es fundamental atraer clientes en lugar de perseguirlos.

¿Y cómo se consigue esto? Con inbound marketing. Tienes un ejemplo práctico en dos párrafos y si quieres saber más, te puedes descargar el ebook: “qué c*** es el inbound marketing” elaborado por Raúl Montalvo, CEO de la agencia Esmartia.

Primero de todo tienes que tener en cuenta que al ha cambiado la forma de comprar y eso afecta al B2B y al B2C ¿Cuándo vas a comprar un teléfono no vas ya con la idea clara? Si buscas un restaurante nuevo, ¿cómo lo eliges? A la hora de comprar un coche has buscado tanta información que prácticamente puedes montarlo a mano tu mismo. Porque el ciclo de compra ha cambiado, la decisión de compra no la tomas según la información que te ofrece el vendedor, sino que has contrastado muchas fuentes, opiniones, valoraciones etc.

¿Y entonces cómo consigo atraer a mis clientes?

Ayudándoles en esa decisión de compra. Si vendes consultoría financiera, por ponerte un ejemplo, tu potencial comprador estará buscando formas de ahorrarse impuestos o de obtener más beneficios de sus fondos. Si eres tú quien le ayuda a solucionar esos problemas, ten por seguro que aumentará la confianza en ti y tú reputación, por lo que cuando decida pagar por el servicio serás la primera opción.

Cuando yo monté mi agencia tenía claro que nos íbamos a dedicar a ayudar en la transformación digital a medianas y grandes empresas pero, ¿cómo podía conseguir que estas empresas acudiesen a mi para resolver sus problemas si no tenía visibilidad? Es sencillo: ¿cuando tienes un problema donde buscas la solución? En google, LinkedIn, etc. ¿Y qué vas a buscar? Pues por ejemplo: “casos de éxito de transformación digital”. Pues bien, ¡ahí estamos nosotros dos veces en la primera página de google!

Ya hemos atraído a alguien que de verdad podría ser un cliente nuestro ¡Bien! Pero ahora queremos conseguir alguna información sobre él. ¿Cómo podemos hacerlo? Seguimos dándole contenido de valor, en este caso le damos un ebook con casos de éxito de transformación digital de diferentes empresas explicándoles cómo lo han hecho ¿No crees que eso va a ayudar al contacto? A cambio sólo le pedimos que nos deje un email para poder enviárselo…

Venta tradicional vs atracción en la era digital

Ya tenemos un contacto al que podríamos ayudarle, ¿Cómo se haría la venta desde un punto de vista tradicional? Llamadas a lo loco, lo cual sería perder el tiempo de él y nuestro porque no sabemos si aún está en la fase de compra. Emails cómo si no hubiese un mañana para intentar venderle. MAL

Lo que hay que hacer es seguir ayudándole. Puedes seguir enviándole emails que le ayuden a avanzar en la transformación digital y, en función de sus intereses, afinar aún mas en ese contenido de valor.

Si por ejemplo cuando hablas de cómo usar un CRM, ves que le dedica mas tiempo que cuando le envías información sobre cómo hacer campañas en Facebook, enfócate en ese tema y sigue enviándole información que le ayude a ver las ventajas de un CRM.

Si te das cuenta hemos conseguido atraer a un potencial cliente, le hemos convertido en un lead, con lo cual ya tenemos su contacto. Para guiarle en el proceso de compra, le estamos ayudando a tomar la mejor decisión. Si el cliente decide en algún momento contar con un proveedor que le ayude en esa transformación ¿a quien crees que pedirá información?

Es un proceso lógico: cuando acompañas a un potencial cliente en su ciclo de compra, la confianza y reputación que vas a ganar en el camino te harán estar en una situación mejor que el resto de competidores.

Por último recuerda que el proceso de venta no finaliza con la misma venta sino que es cíclico, tus clientes son tus mejores prescriptores y además sabemos que cuesta siete veces mas conseguir un nuevo cliente que mantener a los antiguos, entonces ¿Por qué no les fidelizamos? Esta fase da unos resultados extraordinarios tanto para conseguir nuevos clientes como para hacer up selling y cross selling.

A todo esto que te he contado, a atraer clientes en lugar de perseguirlos se les llama en marketing y ventas inbound; y es la mejor forma de optimizar tu fuerza de ventas, escalar las ventas en medio y largo plazo y dejar de perseguir a nadie para que te compre.

Yo hace dos años que no hago una llamada fría ¿Y tú?

Raúl Montalvo, CEO Esmartia | Si quieres que charlemos 15 minutos sobre automatización puedes aprovechar y reservar una charla gratuita conmigo. Recuerda, automatizar es optimizar recursos y darle escalabilidad a tu empresa.