El 90% del éxito de una negociación reside en la preparación, mientras que el 10% procede de la intuición, según sostiene Eduard Beltran en su libro Bueno para ti, mejor para mí (2017). Así, en la fase de preparación, la empresa tendrá que realizar una evaluación y previsión de posibles riesgos y escenarios que puedan surgir durante el acuerdo.
1) El negociador no es tu enemigo
«El empresario que hoy es tu competidor, quizás mañana sea tu socio», por lo que toda empresa tiene que «transformar la fuerza de la confrontación en la potencia de la persuasión.» Unas ideas que el experto en negociación defiende para romper con falsa creencia de que el negociador es nuestro enemigo, ya que es posible que todas las partes implicadas en un acuerdo salgan beneficiadas. Un logro que se consigue a través de los pilares más fuertes de la negociación:
- Una buena actitud.
- Comunicación.
- Relación con la parte contraria.
2) No hacer un estudio del perfil del negociador
El conocido modus operandi. Es importante recabar información, tanto personal como profesional, de la parte contraria y, sobre todo, saber utilizarla a nuestro favor. Tenemos que saber ante qué tipo de persona estamos, si es competitiva, participaba o integrativa. Con esta información podremos intuir cuál es su plan y, por ende, poder organizar una estrategia con la que mejor podamos convencerle.
Por el contrario, compartir demasiada información sobre nuestra empresa o sobre nuestros objetivos en la negociación es considerado como un gran error, ya que son datos que el negociador podría utilizar para su propio beneficio. Lo ideal en estos casos es hacerles saber algunos de nuestros intereses como el MAPAN (Mejor Acuerdo Para un Acuerdo Negociado) para que, a través de una buena comunicación, conseguir que todas las partes se beneficien.
3) No tener claro el fin de la negociación
Resulta vital saber que cualquier cambio que queramos aplicar en nuestra empresa tiene que ser positivo y, por lo tanto, mejorar aquello que ya tenemos. Para ello se realiza el MAPAN en la fase de preparación, para saber si el acuerdo final es aceptable, nos beneficia o, por el contrario, nos tenemos que retirar.
4) No tener en cuenta posibles imprevistos
Puede hacer que la negociación fracase. Por ejemplo, la aparición de una tercera empresa en la negociación. Ante tales situaciones, lo mejor es mantenerse firme en los intereses de la empresa pero siendo flexible ante los cambios, ya que inevitablemente los puntos del acuerdo se verán afectados.
5) No tener una estrategia para convencer al negociador
Cuanto mejor sea la preparación de la negociación, mejores serán los resultados. Por ello, resulta trascendental acudir a la cita con una buena estrategia, cuya eficacia dependerá del tiempo que tengas para prepararla, de la información que recojas sobre la negociación, y el poder que tengas para obtener tus objetivos.
6) Exponer argumentos subjetivos
Para demostrar que lo que dices se basa en la realidad y es algo independiente de la voluntad personal, tienes que ponerle peso a los criterios objetivos:
«No es lo mismo decir Madrid es muy grande, que Madrid tiene tres millones de habitantes.»
7) Dejar de lado la preparación física y mental
El estado de ánimo de todas las partes influirá de manera directa en los resultados de la negociación, por lo que es importante descansar para que, una vez tenga lugar el encuentro, todas las ideas y objetivos queden claros. Del mismo modo, se aconseja evitar una comida copiosa para poder estar al cien por cien en la negociación.
