La Universidad Europea de Madrid ha acogido el quinto Desayuno Canal CEO del año, que ha tenido por protagonista a Xavier Escales, ex Country Manager de Asics Iberica (multinacional deportiva que escaló de la decimoctava a la tercera posición del mercado español) y fundador de AlwaysPeopleFirst, consultora especializada en transformar compañías a través de su activo más valioso: las personas. El encuentro, desarrollado gracias al apoyo de Fabregat Perulles Sales, Nacex y United, ha reunido a 25 profesionales del sector.

Este desayuno ha tenido como objetivo principal analizar un modelo de liderazgo innovador sobre la gestión de equipos y reflexionar sobre hasta qué punto una visión compartida, el trabajo en equipo y el compromiso entre la organización pueden marcar la diferencia.

Tras más de una década en posiciones de dirección de equipos en grandes multinacionales, Xavier publicó el libro Las personas primero #AlwaysPeopleFirst – Las claves de 10 años de éxito (Plataforma Editorial, 2017), una obra donde explica por qué las personas son la mejor inversión para una empresa.

«Fiché por Asics por amor»

Xavier comenzó repasando sus duros y austeros inicios en Asics. Y es que, cuando entró en la compañía, ésta se encontraba en la decimoctava posición del mercado español. Sin embargo, la química que había entre él y su compañero Emilio Risques (quien le propuso formar parte del proyecto), fue la razón por la cual decidió enfrentarse al reto más desafiante de su carrera profesional:

«Tomé la decisión por las personas, por Emilio, pensando más en el proyecto y en lo que podíamos llegar a ser que en lo que realmente éramos. Fiché por Asics por amor, como se hacen las cosas que valen la pena en la vida».

Obsesionado por la idea de ser el número 18 en el mercado, Xavi no dejaba de preguntarse qué tenía que pasar para que el número 18 llamase la atención. Así, estableció, junto a Emilio, una estrategia basada en tres ejes:

1. El producto.
2. La unión en el equipo directivo.
3. El foco en las personas.

El ROI de la felicidad

Preocuparse por los trabajadores tiene un coste que todavía muchas empresas no están dispuestas a asumir. Sin embargo, para Xavi, existe una correlación directa entre la felicidad de la empresa y los resultados de la compañía: «Nuestra vida personal acaba afectándonos en el rendimiento de la compañía. Si en la compañía somos capaces de estar atentos a estas señales y dar soluciones, al final hay un retorno».

«Para mí lo importante es transmitir que las empresas pueden ser capaces de mejorar su cuenta de resultados si están en disposición de exigir más a su talento, a las personas; y solo estaremos en disposición de exigir a las personas si las personas creen y sienten que lo que les pedimos y lo que les damos está compensado».

«Mucho arte y poco método»

Una vez establecida esta estrategia, Xavier creyó esencial desarrollar un método que  ayudara a los comerciales con la facturación: «Había clientes que no nos querían ni ver (por aquello de ocupar la decimoctava posición) y, cuando teníamos la opción de vender, teníamos que maximizar nuestras opciones. Ganarte la confianza y saber lo que tienes que hacer es fundamental».

Para Xavier, el método de venta va destinado a dar valor de verdad al cliente. Por ello, desarrolló una estrategia basada en conocer bien al cliente y sostenida en varios apoyos:

1. Vivir en el almacén del cliente.
2. Formación (conocimiento profundo del cliente).
3. Planificación (rutas).
4. Tres objetivos por cliente.
5. Validar los objetivos antes de la visita.
6. Información de mercado.
7. Apoyos de marketing.
8. Carta a los Reyes Magos (qué necesita el cliente de mí).
9. Presentación específica y venta cruzada.
10. Pedido en la visita con beneficio para el cliente.

El poder de la excelencia

Además, Xavier cuenta cómo decidieron dar un giro completo a la forma de seleccionar los candidatos. No le daban tanta importancia a la formación y a la experiencia, sino que buscaban la excelencia: candidatos que fueran buenas personas, trabajadores y responsables y que estuvieran ilusionados con el proyecto para aportar lo máximo posible. De esta manera y gracias a los trabajadores, según Xavier: «En 10 años, Asics pasó de ser una pequeña marca a ser una compañía líder en el mercado».

Y, ¿quién cuida de nosotros?

«El CEO no es lo más importante en una compañía, lo más importante son las personas que llevan a la práctica lo que quieren los CEO de las empresas». Sin embargo, muchas veces los líderes son los olvidados en las compañías.

Según Xavier: «En el futuro inmediato, los CEO van a ser todavía más decisivos de lo que han sido hasta ahora y las empresas tienen que empezar a cuidar más de ellos. Hay que facilitar a nuestros CEO ser buenas personas, ponérselo fácil y evitar que vivan bajo presión continua».

«Nadie querrá trabajar con una empresa que no cuida a las personas».

#AlwaysPeopleFirst: La clave del éxito

Para Xavier, «valemos tanto como nuestros equipos». Añade: «Quien ha conseguido el éxito en Asics no he sido yo, es la gente que había detrás, la gente que cuando yo estaba lejos se esforzaba de verdad. Mi consejo es que ayudéis todo lo que podáis y os dejéis ayudar por vuestros equipos. Apostad por las personas, ellos hacen que valga la pena pasar tantas horas defendiendo nuestros proyectos. Y llegad al corazón de vuestros empleados».

Si todavía no has visto el Desayuno Canal CEO anterior, tienes la oportunidad de conocer las bases del liderazgo intencional con Javier Sada, exvicepresidente mundial de IBM, aquí.