La prospección B2B se ha basado durante mucho tiempo en el siguiente modelo: desde marketing se generan oportunidades de venta que luego pasan a los comerciales. Este modelo de operaciones tiene limitaciones. Para optimizar toda la relación comercial, los equipos de marketing y ventas deben trabajar codo a codo en todo el proceso comercial. Para esto, debemos proceder a la alineación de marketing y ventas, y esto pasa por la adopción de herramientas de prospección automatizadas.
Automatización Comercial: Inteligencia de negocio para la prospección
En una lógica de outbound marketing, la automatización comercial reúne diferentes pasos para automatizar el ciclo de ventas de una empresa: gestión de contactos, prospección, indicadores de rendimiento, reuniones, cierre, etc.
Personalización: El enfoque one to one
La automatización comercial facilita tareas que normalmente ocupan mucho tiempo a cada comercial. Además, la automatización de las operaciones de prospección está diseñada para realizar una verdadera personalización. Concretamente, la automatización comercial facilita la prospección gracias a:
- Construcción de una base de correos electrónicos personales y números de teléfono.
- La identificación y segmentación de los clientes potenciales.
- La personalización del mensaje y la automatización en la solicitud de reuniones.
- Preparación de visitas (información de contactos y noticias de la empresa).
- Seguimiento de documentación comercial.
Este proceso permite la implementación de campañas de acción one to one con escenarios personalizados para cada cliente potencial.
Gracias a la personalización, se refuerza el compromiso del cliente y se asegura el cierre.
Existen soluciones de automatización e inteligencia comercial que se conectan a cualquier CRM y se adaptan a las necesidades de todos, desde una gran empresa hasta una startup.
Automatización de Marketing: El impulso del desarrollo empresarial
La automatización de marketing hace que las tareas esenciales para la generación y administración de prospectos y leads se realicen de manera autónoma. Gracias a la automatización de marketing, también se beneficia de las ventajas de la creación progresiva de perfiles: al completar formularios, páginas de inicio, etc., sus prospectos brindan nueva información en cada paso.
El perfil progresivo es una forma excelente de recabar información para cualificar a sus clientes potenciales sin desalentarlos al pedirles varias veces la misma información o más información cada vez.
La cualificación de los clientes potenciales
En una estrategia de inbound marketing, la automatización del marketing puede atraer tráfico en torno a contenido optimizado (blog, white paper, evento, webinar, etc.). Los leads se identifican automáticamente y la información de contacto se incluye en la base de datos.
Después de formar la base de contactos, se segmenta cualificando los leads para determinar aquellos que considerados como «hot leads.» Este enfoque de puntuación permite seguir cada contacto de acuerdo a su valor. Gracias a un control optimizado de las métricas del CRM, podemos saber con precisión cuándo el lead está suficientemente cualificado y «caliente» para asignarlo al comercial.
Con la automatización de marketing, se puede generar, identificar y cualificar los mejores leads listos para comenzar una relación comercial.
En la actualidad, las soluciones de automatización de marketing y ventas permiten a las empresas B2B mejor su productividad comercial en un 50%.
