Maria Graciani

24 de octubre 2013

Las personas que lideran son aquellas que, cuando las ves, no puedes evitar decirles: “eres un crack!, si no existieras… ¡habría que inventarte!, lo tuyo no es liderazgo, ¡es arte!” porque las personas que lideran son mucho más que líderes.

Los “líderes” son aquellos que ocupan una posición de poder o influencia; las personas que lideran son aquellas que verdaderamente logran inspirar a los demás. A finales del SXIX, Samuel Langley tenía todas las papeletas para escribir una nueva página en la historia de la aviación. Langley había trabajado en el Instituto Smithonian, era profesor de matemáticas en la Universidad de Harvard; conocía personas influyentes como el magnate del acero Andrew Carnegie o Alexander Graham Bell; el Gobierno le había concedido una ayuda de 50.000 dólares de la época, contaba con un dream team para desarrollar el proyecto… En cambio, los hermanos Wright no contaban con ayuda financiera, ni tenían un gran equipo –lo orquestaron todo desde su tienda de bicis en Dayton, Ohio-, ni recursos, ni habían cursado estudios… Pero tenían un “porqué” muy claro: su tremenda pasión por volar y hacer llegar a todo el mundo los beneficios de poder usar un vuelo. Los Wrigth eran personas que lideraban, la diferencia entre ellos y Langley estribó en que supieron inspirar a su entorno.

Existen dos formas de influir en el comportamiento humano: manipular o inspirar. En no pocas ocasiones, la manipulación se convierte en estrategia habitual en el mundo empresarial, por ejemplo, a través del juego de precios. Para el que vende, hacerlo basándose en los precios es como la heroína. El beneficio a corto plazo es genial, pero cuanto más lo haces, más difícil es dejar la adicción. Una vez que los compradores se acostumbran a pagar un precio por debajo de la media, luego es imposible que vuelvan a pagar más; se crea así un círculo vicioso y para cuando los vendedores se dan cuenta….sus márgenes se han visto significativamente recortados, amén de que ellos han sido sujetos de una triste metamorfosis: se han convertido en yonquis empresariales.

El liderazgo efectivo es la capacidad de atraer a personas durante un largo periodo de tiempo y, a la luz de lo que se consigue con la manipulación, no parece que sean conceptos que puedan ir en la misma frase. Si manipulas, a lo máximo que podrás aspirar (además de a ser un potencial aspirante a yonqui empresarial) es a hacer negocio varias veces, esto es, que la gente compre tu producto/servicio 1, 2,3 veces.

Las personas que lideran optan por inspirar y cuando inspiras, fidelizas ¿esto en qué se traduce? En que tus clientes elijan renunciar a otros productos/servicios mejores, incluso a precios notablemente más económicos. Todo por continuar tratando contigo. Es claro que la fidelidad no se gana fácilmente, la repetición de negocio, sí.

Quizás, a estas alturas, te estés preguntando ¿y cuál es el quiz de la cuestión?, es decir, ¿cómo me convierto en una persona que lidera, que no manipula, que inspira? La respuesta la encuentras en tu propio “círculo de oro”. Este es un concepto que el profesor de comunicación en la Universidad de Columbia, Simon Sinek, explica con detalle en su libro La clave es el porqué. El círculo de oro está inspirado en la razón áurea, una fórmula matemática que siempre ha fascinado a los científicos de todos los tiempos con el objetivo de encontrar la fórmula matemática de la proporción y la belleza. Al igual que la razón áurea ofrece una prueba del orden en el aparente desorden de la naturaleza, el círculo de oro encuentra orden en el imprevisible comportamiento humano.

[pullquote]El círculo de oro encuentra orden en el imprevisible comportamiento humano[/pullquote]

Imaginad tres círculos concéntricos, en el círculo central, en el núcleo, se encuentra nuestro “porqué” (la causa por la que nos levantamos cada mañana); en el círculo intermedio habita el “cómo” (las acciones a través de las cuáles comenzamos a exteriorizar nuestro porqué) y en el último círculo está el “qué” (el resultado tangible de las acciones anteriores).

El círculo de oro es tan brillante que encaja incluso con nuestra propia condición física, en lo que podríamos denominar “biología de la decisión”. El “cómo” y el “qué” coinciden con el neocórtex, la parte más nueva de nuestro cerebro, nuestro cerebro de homo sapiens, encargada de la capacidad analítica, del pensamiento racional y del lenguaje. Por otra parte, el “porqué” encaja con el cerebro límbico, responsable de los sentimientos y de la toma de decisiones.

Ahora bien, si nos comunicamos “de fuera hacia adentro”, es decir, desde el “qué” al porqué”, la gente capta grandes cantidades de información pero no motivamos su comportamiento. Cuando nos comunicamos desde el “porqué”, hablamos directamente a la parte del cerebro que toma decisiones. Aquí el orden de los factores sí que altera el producto y es el que marcará la diferencia entre “creo, siento y sé”.

Si dices “creo que es la decisión correcta”, sólo habla el neocórtex, es una decisión racional.
Si percibes “siento que es la decisión correcta”, es tu cerebro límbico el que habla, centro de toma de decisiones, se trata de una decisión visceral (pero aún falta el saber verbalizar y comunicar con el lenguaje porqué tomas esa decisión). Si aseveras “sé que es la decisión correcta”, estás combinando ambas partes del cerebro, actúas desde tu “porqué” y sabes traducirlo al “qué”.

Haremos bien en recordar que la gente no compra lo “Qué hacemos” sino el “porqué lo hacemos”. Tal y como muestra el ejemplo de Harley Davidson, cuyos clientes resultan ser auténticos fans que se tatúan el logo de la empresa en su propia piel, a quienes no les importa esperar 6 meses para tener su Harley personalizada, quiénes están dispuestos a pagar el precio de una Harley con la mejor de las disposiciones… La compran porque el “porqué” de Harley encaja con su filosofía de vida: libertad, fuerza, seguridad…

En la empresa, como en la vida, resulta más que útil descubrir cuál es tú porqué así como tener presente qué tipo de persona eres: persona-porqué (visionaria, inspiradora) persona-cómo (práctica, ejecutante de las acciones precisas para ayudar a tangibilizar la visión) o bien persona-qué (centrada totalmente en el producto/servicio concreto, en el resultado de las acciones). Recuerda, para descubrir tu “porqué”… ¡mira dentro y dime que ves!