Neuroventa: 3 pasos para aplicarla y mejorar las ventas

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Independientemente del entorno, B2B o B2C, el comercial ahora se enfrenta a clientes cada vez más exigentes. Esta exigencia va más allá de la calidad del producto o servicios ofertados. Es ante todo un requisito humano. De B2B, ahora pasamos a una relación B2H (business to human), para llegar rápidamente a un modelo H2H (human to human). El cliente es único y quiere ser considerado como tal. Su necesidad es la suya y es por eso que está esperando una respuesta completamente personalizada.

Un prospecto no quiere tener que tratar con un comercial directamente, sino con un ser humano y, lo que es más importante, con un experto. Hoy, la estrategia comercial debe considerar las emociones. Porque son ellas quienes rigen las decisiones del cliente (¡y en particular su decisión de compra!). En este contexto, tener en cuenta los avances de la neurociencia tiene mucho sentido. Incluso hablamos de «neuroventa».

 ¿Qué entendemos por «neuroventa»?

La neuroventa es la nueva estrategia para aplicar en el desarrollo de negocio. Esto implica comprender los mecanismos conscientes e inconscientes de cada cliente dentro del proceso de compra para desarrollar discursos y técnicas más efectivas y prácticas. Para personalizar este enfoque, el comercial puede usar técnicas que, hasta ahora, eran poco utilizadas.

Si no se recurre a las herramientas emocionales, y el comercial no intenta ir más allá de las expectativas del potencial, no existe una diferenciación real con lo que puede ofrecer otro competidor. ¿Y si la solución fuera anticipar las necesidades del cliente al revertir el proceso de preguntas?

«Nunca hay que dar por hecho lo que puede opinar el cliente

Para convencerlo, hay que superar sus expectativas y suposiciones, desafiándolo mediante preguntas paradójicas o incluso negativas para comprender mejor su forma de pensar.

Al usar la neuroventa, el cliente es capaz de considerar todas las fortalezas de una oferta. Una vez convencido, considerará la oferta desde el punto de vista que queremos transmitir: en ese momento, comprar se ha convertido para él en la mejor decisión que debe tomar. Por lo tanto, ¡hacer negocios juntos es lo más lógico!

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Paso 1: Identifica la raíz de los problemas

Durante mucho tiempo se buscó evitar las preguntas paradójicas o negativas. Las técnicas de inteligencia comercial de la neuroventa permiten desafiar al cliente para identificar sus problemas reales.

Al invertir los modos tradicionales de preguntas, estas permiten al prospecto desarrollar su pensamiento y revelar sus necesidades de una manera más real.

Paso 2: Atento a las reacciones

¿La primera impresión es siempre la buena? No siempre, pero en cualquier caso, esta impresión persiste, nos guste o no. En la venta, es muy difícil  tener derecho a una segunda oportunidad. Debemos convencer e inmediatamente. Pero… ¿Cómo?

Según los expertos, el cerebro humano tarda menos de 8 segundos en formar una opinión. ¿Cómo? Al analizar las emociones transmitidas. Si parece inseguro de sí mismo, incluso hostil desde el primer intercambio, esta impresión quedará grabada. Además, la psicología social explica que la toma de decisiones está influenciada principalmente por la simpatía y la autoridad del interlocutor.

Paso 3: Mantén las manos en la negociación

Como último paso en el proceso de compra, llegar a un acuerdo por el precio es primordial para el cliente. Una forma de completar las negociaciones es desestabilizar a la otra parte. ¿Este último quiere un gesto comercial? Puedes devolver la pregunta preguntándole por qué debe enfocarse en el precio. En un contexto de negociación, al volver a formular la pregunta original, cambia la conclusión.

Ejemplo: «Si el precio actual de mi oferta, que es más alto que la oferta de x, te permite alcanzar un ROI más alto que el de mis competidores en el corto plazo y aún más a largo plazo, ¿estás de acuerdo en que es la mejor oferta?»

El 75% de los responsables de ventas piensan que son diferentes de sus competidores. Sin embargo, solo el 3% de los clientes lo confirman. En este contexto, ya es hora de avanzar hacia el desarrollo comercial de valor agregado. La neuroventa puede cambiar drásticamente la relación con el cliente. Con estas nuevas técnicas, y con el respaldo de Herramientas de Inteligencia Comercial ¡podrás realizar cualquier venta con éxito y diferenciarte de tu competencia!

Kompass Spain

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