Cuáles son y cómo se comportan los negociadores más problemáticos

La actitud con la que se desarrolla una negociación afecta directamente al resultado de la misma.  Este escenario empresarial da pie a la existencia de perfiles profesionales, conocidos como emprendedores competitivos, caracterizados por el individualismo y la búsqueda del beneficio personal. Mientras que, por el contrario, existen otros negociadores que buscan el éxito de ambas partes, por lo que tienen una visión integrativa del negocio. Unos perfiles que Eduard Beltran, experto en negociación, desarrolla en “Bueno para ti, mejor para mí”.

Diferentes perfiles, diferentes formas de actuar. Resulta primordial saber intuir la estrategia del negociador gracias al conocimiento de su personalidad o su forma de comportarse. Sobre todo,  cuando el negociador se evade de responsabilidades o busca el beneficio propio, ya que los problemas que pueden surgir durante el proceso son mayores que cuando el negociador quiere un acuerdo común.

El negociador más problemático es el evitador, dado que delega sus responsabilidades en otras personas y no muestra interés por el acuerdo. Esta actitud pasiva genera unos costes altos, por lo que la negociación no resulta rentable. Asimismo, al no considerar que el asunto sea importante hace que la persona no esté preparada para trabajar en el contexto de la negociación. Ante tal situación hay que establecer unos objetivos y timings claros, y saber mantener la relación, ya que el acuerdo depende irremediablemente de este sujeto.

Por otro lado, encontramos al negociador competitivo. Un perfil que se caracteriza por buscar siempre, y a través de todos los medios, el éxito y el beneficio personal. Este tipo de personalidad hace que el encuentro sea tenso e incómodo puesto que este no considera que ambas partes puedan resultar beneficiadas. Ante tal negociador hay que utilizar un lenguaje directo, mantener la personalidad y no entrar en su dinámica, para que el resultado del acuerdo sea equitativo.

Al otro lado de la balanzase encuentra el perfil acomodativo. Un negociador que ofrece muchas facilidades en la comunicación pero que, al mismo tiempo, es débil pues no sabe hacer frente al contrincante para conseguir sus metas definidas en el acuerdo. Del mismo modo, debido al tendido diálogo, que le hace divagar, y a la confianza que puede generar en el encuentro, este sujeto no deja marcados y claros sus objetivos. En este sentido hay que definir adecuadamente los matices de la negociación para que la conversación y el propósito del encuentro no se diluya.

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