Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección

Laura Martín

qué hora es mejor realizar una reunión?, ¿cuál es el mejor lugar para sentar a las personas en una negociación?, ¿sabe que una mujer cuando está ovulando puede ser más influyente en una decisión? Todas estas cuestiones son temas que Daniel Gómez Visedo ha analizado a fondo en su libro “Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección” (edita Planeta).

“Antes de que seamos conscientes de que hemos tomado una decisión, en nuestro interior se ha producido un proceso biológico en el que una mezcla de transistores, hormonas, de su estructura fisiológica general… es finalmente lo que te lleva a tomar la decisión” afirma el autor. La mayor parte de nuestras decisiones son tomadas por reacción instintiva, rápida y automatizada por nuestro cuerpo.

Sus instintos pueden aparecer en cualquier momento, y aunque no se puede controlar es bueno conocer las causas de este proceso. Es curioso saber que nuestro comportamiento en la empresa está en gran parte gobernado por los mismos mecanismos arcaicos que permiten a todo ser vivo su supervivencia y reproducción. Por ello, ¿por qué no aprender a utilizarlos en nuestro beneficio?.

Por ejemplo, la mejor hora para reunirse con un cliente o la mejor hora para una reunión interna en la que quieras influir en los demás es por la mañana temprano, de ocho a diez. Nunca hay que convocar una reunión antes de la hora de la comida en la que la falta de glucosa provoca que la gente esté irascible, no dialogue, y por tanto, es un momento malísimo del día. Después de comer es una hora muy buena para dar malas noticias ya que es cuando van a ser mas indulgentes con usted.

Así también hay horas mejores y peores a lo largo del día para estudiar, para hacer un trabajo e incluso para hacer ejercicio. Todo esto es gracias al ciclo circadiano, que representa los cambios que experimenta un organismo en las 24 horas del día. Según Visedo, “la clave está en que en cada punto del día estás segregando diferentes tipos de hormonas que gobiernan tu comportamiento. Por ejemplo, cuando te despiertas generas cortisona, que es la hormona que pone en marcha y te activa. Por la noche generas melatonina, que te induce al sueño y a dormir”. Por tanto, son éstas hormonas las que facilitan la toma de decisión.

Las mujeres cuando están en pleno periodo de ovulación segregan un tipo de hormonas que hacen que los hombre las vean más atractivas sin saber por qué, lo que produce que sean más influyentes a la hora de una negociación. Además, añade que “suelen tomar decisiones más arriesgadas en esos días que normalmente” y que “todo se debe a un proceso biológico”.

Otro concepto que es importante conocer es el de territorialidad. “En su origen desde la
zona de física en la que nos reproducimos eso hace que protejamos de forma inconsciente los alrededores de donde estamos. Y eso se puede trasladar a una reunión”, expresa el autor. Por tanto, siempre es muy negativo colocarse enfrente de la persona con la que quieres negociar. Es mejor colocarse en un angulo de 90 grados donde van a producirse mucho mejor las conexiones y la comunicación. En las mesas rectangulares, lo peor es ponerse en los extremos, es mejor ponerse a los lados y lo ideal es ponerse en 90 grados con el interlocutor principal o con aquel al que quieras influir.

Los estados emocionales también influyen en un proceso de negociación. Un dato curioso es el hecho de que la tristeza genera una distracción que puede causar un sobrecoste del 30% en una compraventa, mientras el creado por la sensación de relax es de sólo el 10%. Por tanto, Visedo aconseja que “si está en un estado de euforia, alegría o tristeza es mejor esperar a relajarnos y tomarnos un tiempo para después volver a la negociación ya que existe un riesgo oculto el hacerlo bajo la influencia de un estado de ánimo cambiante”.

COMPARTIR
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn