Big Data en entornos B2B: Las herramientas de Inteligencia Comercial

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El Big Data se ha convertido en el nuevo petróleo digital. Pero para poder acceder a este depósito es necesario una buena identificación, selección y herramientas que permitan cualificar la prospección comercial en el ecosistema B2B. Por lo tanto, ¿cómo convertir esta información en datos inteligentes que puedan ser trasladados a estrategias de marketing y ventas efectivas?

Las señales de negocio: Una promesa comercial

En un océano de información en constante expansión es vital contar con herramientas que permitan recolectar datos, clasificarlos y contextualizarlos. Este proceso permite conocer al cliente, descubrir nuevas oportunidades de negocio y contactar en el momento adecuado para la decisión de compra.

El 65% de las empresas B2B creen que es necesario adoptar nuevas soluciones para el análisis del Big Data y seguir siendo competitivos a largo plazo.

Las señales de negocio responden a estas inquietudes, al agregar a la mecánica tradicional del Big Data, la analítica para transformar los datos sin procesar en «señales de negocio» que permitan identificar las etapas de decisión de compra del cliente potencial.

Las herramientas de Inteligencia Comercial

Los servicios y soluciones de Big Data alcanzarán los 30 mil millones de dólares en 2021, ¡esto significa que el número de datos no dejará de crecer! Las empresas necesitarán cada vez más herramientas para analizar esta información de manera precisa y convertirlos en señales de negocio que puedan ser identificadas directamente por los equipos de marketing y ventas.

Estas soluciones permiten extraer datos del cliente e interpretarlos para proporcionar a las comerciales señales de acciones concretas que se pueden utilizar de inmediato para alcanzar objetivos específicos (renovaciones, nuevas propuestas de negocio, generar contactos, enviar el contenido correcto en el momento adecuado, identificar una necesidad específica, posicionarse en el mercado etc.).

Tener la información correcta está bien… ¡pero saber cuándo usarla es aún mejor!

La clave para la prospección comercial B2B no está en la obtención de datos de valor. Obviamente, este es un requisito previo indispensable, pero los datos valiosos (señales de negocio) son inútiles si no se contextualizan.

Por medio de herramientas de Inteligencia Comercial, esta información es «contextualizada»; cada dato se analiza según sus dos contextos: el de su origen y el de su uso concreto e inmediato, para brindar la oportunidad al comercial de conocer cómo acercarse a su prospecto y el mejor momento para hacerlo.

Estamos en una nueva etapa donde el cliente ya es el dueño de prácticamente todo el proceso de compra, cada vez resulta más difícil acercarse a un cliente potencial de una manera descontextualizada. Sin embargo, captar su atención puede ser bastante fácil si se cuenta con la información adecuada y la estrategia de prospección correcta.

Un paso por delante

Los clientes potenciales tienen necesidades y la misión de los equipos de marketing y ventas es la de ser capaces de anticiparlas, incluso antes de que realicen una búsqueda o solicitud de información. Conociendo a su interlocutor, sus intereses y motivaciones, puede personalizar su mensaje y captar su atención.

Para estar un paso por delante de la competencia, y para continuar generando clientes potenciales cualificados, las estrategias de prospección y captación pasan por cualificar grandes datos y convertirlos en datos inteligentes: al refinar y contextualizar esta información, podrá establecer relaciones con prospectos y clientes de manera más efectiva.

Kompass Spain

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